zh作者：Zeeshan Mallick
你的 CEO 奖金可能正在奖励摧毁价值的增长
收入增长不等于企业价值。McKinsey和哈佛的研究说明，创始人和董事会应围绕持久增长、质量、现金、客户、能力和风险设计激励。
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# 你的 CEO 奖金可能正在奖励摧毁价值的增长
**直接答案：** 收入增长不等于企业价值。如果创始人、CEO或高管的奖金主要取决于订单、用户数、调整后 EBITDA 或一年期目标，公司可能会奖励那些让未来三年变得更弱的行为。
这就是激励陷阱：指标变好，奖金发放，业务却变得更脆弱。
McKinsey指出，对许多CEO来说，累积财富的影响可能超过年度薪酬，因此好的薪酬计划应把高管财富与持久的长期价值连接起来，而不是只连接年度记分卡[1]。McKinsey还认为，延长高管薪酬的时间跨度，可以鼓励长期价值创造[2]。哈佛商学院关于短期主义的研究警告，和短期业绩挂钩的金钱回报，可能鼓励高管为了眼前收益去钻规则漏洞[3]。
问题不在于绩效薪酬本身好不好，而在于公司把什么称为绩效。
## 绿色指标可能遮住红色公司
销售负责人可以通过大幅折扣完成订单目标。收入上升，但毛利率下降，客户也会学会等待折扣。
产品负责人可以发布更多功能。发布数量上升，但激活率、可靠性和留存率下降。
CEO可以削减研发、支持和招聘。EBITDA改善一年，但产品质量和未来需求变弱。
创始人可以追逐估值里程碑。新闻标题更好看，但现金转化、客户集中度和治理风险变差。
奖金计划没有造成每一个坏决定，但它会告诉组织哪些决定安全、可见、值得奖励。
## 指标就是伪装起来的战略
如果公司为收入付钱，管理者就会优化收入。如果公司为调整后 EBITDA 付钱，管理者就会优化调整。如果公司为用户数付钱，管理者就会优化注册。如果公司为股价节点付钱，管理者可能会优化节点周围的故事。
每个指标都有阴影。
收入可能掩盖低质量合同。EBITDA可能掩盖投资不足。用户数可能掩盖不活跃账户。毛利率可能掩盖因服务削减造成的流失。满意度可能掩盖付款行为恶化。单一指标不是控制系统。
## 薪酬计划与价值系统
| 问题 | 薄弱的激励计划 | 与价值挂钩的激励系统 |
|---|---|---|
| 主要目标 | 一个年度数字 | 一组相互连接的结果 |
| 收入 | 订单或确认收入 | 持久收入、留存、利润率和现金质量 |
| 利润 | 只看调整后 EBITDA | 结合产品、人才和客户保护边界的利润 |
| 增长 | 用户、线索或数量 | 已激活、留存、付费和扩张的客户 |
| 时间跨度 | 十二个月 | 年度记分卡加多年期检查 |
| 风险 | 风险上升仍然发奖 | malus、追回条款和风险门槛 |
| 衡量方式 | 管理层自定义调整 | 预先定义和独立复核 |
| CEO测试 | 指标上升了吗？ | 持久企业价值提高了吗？ |
## 创始人的四个设计错误
### 1. 把结果误认为价值
收入是结果。价值是经风险调整后的未来现金流现值。公司可以增加收入却摧毁价值，如果获客成本、流失、营运资金或交付成本增长更快。
董事会应询问：什么条件成立时，这个指标才代表价值？收入可能需要同时看毛利率、续约、回款和客户集中度。增长可能需要同时看回本周期和留存。EBITDA可能需要同时看产品可靠性和关键人才留存。
### 2. 使用太多指标
过长的记分卡带来谈判，而不是重点。高管会学会解释哪些指标可以被忽略。使用少量覆盖增长、质量、现金、客户健康和战略能力的指标。不能改变决定的指标，不应出现在计划中。
### 3. 允许事后调整
如果年度开始后定义改变，目标就不再是目标，而是谈判。应在周期开始前确定定义、排除项、数据源和审批规则。特殊调整可能必要，但必须少见、有记录并让董事会看见。
### 4. 在损害出现前发奖
有些决定第一年看起来很好，第二年才失败。当后果出现较晚时，应使用递延归属、留存奖金或多年期衡量。后续复核应能在价值通过不可接受的风险或暂时性扭曲取得时减少或追回奖金。
## 更好的高管记分卡
创始人或董事会可以从五个角度开始：持久增长、经济质量、客户证明、能力建设、风险与诚信。
持久增长可以包括可重复收入、净留存和客户集中度。经济质量可以包括毛利率、贡献利润、获客回本和现金转化。客户证明包括续约、扩张、使用、付款、服务可靠性和有利润的推荐。能力建设包括产品采用、关键人才留存、安全控制、可重复销售能力和决策速度。风险与诚信包括合规、事件、审计质量、数据保护，以及报告的业绩是否符合运营现实。
具体权重取决于公司，但原则不变：为你想要的未来付钱，而不只是为最快能报告的数字付钱。
## CEO奖金审计
在批准奖金计划前询问：
1. 这个计划会鼓励哪些决定？
2. 什么能改善指标，却让公司变弱？
3. 哪些质量边界可以阻止这种行为？
4. 计划是否奖励现金质量，而不仅是会计收入？
5. 是否衡量留存和扩张，而不仅是获客？
6. 如果明年业绩反转，会发生什么？
7. 谁可以批准计算调整？
8. 定义是否在周期开始前固定？
9. 是否有留存、追回或多年期测试？
10. 员工不请律师能否看懂计划？
如果董事会无法回答，这个计划就没有对齐。它只是一个带有工资公式的运营风险。
数据图表。来源：McKinsey、哈佛商学院和Harvard Corporate Governance。
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